Бизнес-план. Понятие и структура бизнес-плана. Пример бизнес-плана

Бизнес-план. Понятие и структура бизнес-плана. Пример бизнес-плана

Понятие бизнес-плана и его необходимость

Главным стержнем любого дела является планирование. Планирование – единственный способ двигаться вперед, это стратегия выживания.
В настоящее время не все коммерческие фирмы имеют официально принятые планы. В место них имеются различные решения собственников и управленцев по вопросам текущей деятельности, рассчитанные на ближайший период времени, а не на перспективу. О допущенных ошибках, просчетах, потерях становится известно только при получении баланса, отчетов о финансовых результатах, которые не смогут вернуть потерянные деньги и время. По этой причине многие фирмы оказываются в сложном финансовом положении или вообще на грани банкротства. В мире бизнеса неизменным остается только одно – перемены. Все вокруг, от технологии до конкуренции на рынке – просто завтра, хоть на миллиметр, хоть на грамм , но уже не будет таким, как сегодня. Чтобы удержаться на плаву, надо постоянно просчитывать события на два-три шага вперед.
Принятие разного рода текущих решений никогда не заменит планирования – разработки перспективного бизнес-плана. С его помощью можно привлечь необходимые финансовые ресурсы.
Он поможет ориентироваться и двигаться вперед в сложном мире бизнеса.

Для кого написана данная статья?

Для руководителей, занятых в сфере малого бизнеса, для индивидуальных предпринимателей, работающих зачастую без бухгалтерии и счета в банке, для всех тех, кому интересно самому разработать бизнес-план, с умением и достоинством отстоять свой проект и не «ударить в грязь лицом» в беседе с банкирами и инвесторами.
Основной целью данной статьи является помочь предпринимателям, как начинающим, так и опытным, самостоятельно составить бизнес-план, эффективно спланировать свою деятельность на короткий и длительный срок. Будут раскрыты вопросы практического составления бизнес-планов для разных направлений бизнеса, представлена типовая модель бизнес-плана. В конечном итоге, надеемся, что данное пособие поможет предпринимателям выбрать единственно верный и правильный путь в развитии своего дела.

Итак, что такое бизнес-план , как его использовать и почему наличие бизнес-плана так важно?

Поскольку бизнес-план является готовым описанием компании, мы поговорим о том, кого он может заинтересовать.
Бизнес-план- это особый взгляд на будущее вашего бизнеса, содержащий ответы на следующие вопросы:

  • вы сможете предложить своим потребителям?
  • какими конкурентами вам предстоит столкнуться?
  • преимущества будут у вас?
  • большим и прибыльным сможет стать ваш бизнес?

Бизнес-план – это документ, который описывает будущее предприятия, анализирует все проблемы, с которыми оно может столкнуться и определяет способы решения этих проблем.
Бизнес-план – это инструмент для привлечения инвестиций, так как он является одним из основных документов, на основании которого банки, инвесторы дают деньги.
Правильно составленный бизнес-план в конечном итоге дает ответ на вопрос: стоит ли вообще вкладывать деньги в то или иное дело и принесет ли оно доходы?

Грамотно составленный бизнес-план позволяет:

  • заглянуть в будущее, что очень важно для небольших начинающих компаний, когда им нужна уверенность, что они выживут в самые опасные первые два года существования;
  • оглянуться назад для того, чтобы оценить, правильно ли вы идете к поставленным целям;
  • осмотреться вокруг для того, чтобы заявить о вашей компании поставщикам, заказчикам, банкирам, инвесторам.

Действительно, небольшой фирме, предпринимателю бизнес-план необходим больше всего, так как именно они порой балансируют на краю пропасти. Часто не хватает времени на повседневные дела, не говоря уже о разработке бизнес-плана на ближайшую неделю, месяц или год. Однако, раз вы отвечаете за свой бизнес, вам не обойтись без составления бизнес-плана.

Бизнес-планы составляют обычно по следующим причинам:

  1. Для внешнего представления:
    • чтобы получить кредит в банке;
    • чтобы привлечь инвестора, заинтересованных лиц;
  2. Для внутреннего применения:
    • Чтобы постоянно использовать бизнес-план как инструмент управления своей компанией.

Ну хорошо, бизнес-план очень важен.

Кто же будет заниматься его составлением? В некотором смысле ответ зависит от того, насколько велика ваша компания. Если ваша компания – это вы сами и еще несколько человек, совсем неплохо, если бизнес-план составите непосредственно вы. Кто может лучше вас поставить цели и задачи, предвидеть будущее компании?

Если ваша компания средних и крупных размеров, вероятно вам не нужно брать на себя всю работу по созданию бизнес-плана, так как это огромная работа. Для выполнения всей этой работы стоит нанять специалистов, которые будут заниматься исключительно разработкой бизнес-плана.
Личное ваше участие как руководителя в составлении бизнес-плана настолько велико, что многие банки и инвесторы вообще могут отказаться рассматривать заявку на выделение средств, если станет известно, что бизнес-план с начала и до конца был подготовлен консультантами со стороны.
Главное, что от вас требуется при работе над бизнес-планом, – это проявить здравый смысл.
Большой минус в бизнесе – обман самого себя. Бизнес-план должен быть реалистичным, легко читаемым, кратким и емким. Ни один банк не станет разговаривать с предпринимателем, который вместо серьезных расчетов представит сочинение на тему «Какой я хороший, дайте мне денег».
Бизнес-план не должен быть слишком длинным, его не захотят читать. В идеале ваш план должен состоять из 20, максимум 40 страниц. Все дополнительные материалы лучше вынести в приложения к бизнес-плану.

Если вы желаете быть уверенным в успешности своего бизнес-плана, то перед его составлением изучите следующие вопросы:

  • присмотритесь к отрасли, в которой собираетесь работать;
  • узнайте как можно больше о своих клиентах;
  • определите, кто ваши конкуренты;
  • перечислите преимущества вашего бизнеса;
  • просчитайте ваши ресурсы;
  • подумайте над тем, что делает вашу компанию уникальной.;
  • подумайте о других вариантах и путях развития вашего бизнеса, если ситуация в будущем кардинально изменится.

Стоит особо сказать, что бизнес-план обычно составляется на перспективу, и составлять его следует примерно на 3-5 лет вперед. При этом для первого года основные показатели разбиваются помесячно, для второго – поквартально, и лишь с третьего года следует ограничиться годовыми показателями.
К сожалению, экономическая ситуация в нашей экономике очень быстро меняется и планирование на перспективу более года обычно является ошибочным, Поэтому, многие ограничиваются написанием бизнес-плана на год.
Любой бизнес-план всегда имеет двойственный характер. С одной стороны, это серьезный исследовательский и аналитический документ, а с другой – это средство рекламы. Поэтому очень важно выбрать язык бизнес-плана. Он должен быть понятен всем, особенно банкирам и финансистам, которые не всегда могут понять ваши производственные тонкости, поскольку являются специалистами в области финансов.
Бизнес план нужно писать деловым, доходчивым и живым языком, но не примитивным.
Часто неопытные предприниматели используют слишком эмоциональные прилагательные, этого следует избегать, лучше включить в план дополнительные цифровые показатели, это более эффективно действует на деловых партнеров.
Существует много разработок и схем по составлению бизнес-плана, но все они отличаются в основном только последовательностью разделов плана. Представленное ниже содержание бизнес-плана является схемой, поэтому его можно использовать при составлении своего бизнес-плана по своему усмотрению. Тем не менее оно содержит все главные моменты, которые необходимо предусмотреть.

Основными разделами бизнес-плана являются следующие:

  1. Вводная часть (резюме);
  2. Обзор компании;
  3. Описание продукции (услуг);
  4. Производственный план ;
  5. Маркетинговый план ;
  6. Финансовый план и оценка рисков.

И последнее, приступая к написанию бизнес-плана, нужно знать, чего не следует делать при бизнес-планировании, чего следует остерегаться. Ниже приведен список десяти распространенных ошибок, ознакомившись с которыми, вы в дальнейшем не будете их допускать. Но если умудритесь все-таки сделать какую-нибудь из них, по крайней мере, будете знать, что вы не одиноки.

  1. Отсутствие плана, пренебрежение планом – считается тяжким бизнес-грехом. Планировать очень нелегко, нет правильных и неправильных ответов, никто ничего не гарантирует. Но бизнес-план поможет вам лучше подготовиться к столкновению с неизвестным будущим.
  2. Игнорирование ценностей, целей и задач бизнеса – это путь без компаса, это бизнес-вариант езды на американских горках, вверх, вниз, крутые виражи, дух захватывает и в конечном итоге вы приезжаете туда, откуда выехали.
  3. Игнорирование желаний клиентов – почва для ваших «доброжелательных» конкурентов. Совсем даже не бесполезная фраза «Клиент всегда прав». Это настолько очевидно, что просто поразительно, сколько компаний выходят на рынок с лозунгом : «Мы сами знаем, что вам надо».
  4. Недооценка конкурентов – вы можете не остаться в обойме, если не знаете, что из себя представляют и другие патроны. Не надо забывать о других неглупых людях, которые продвигают такой же товар или услугу.
  5. Недооценка собственных сил – нам кажется, что клумба у соседа более яркая. Надо не забывать свои сильные стороны и использовать их для поддержания своего преимущества на рынке
  6. Неправильное понимание роли бюджета для плана – без сведения бюджета невозможно определить, где и какую сумму денег потратить. Основным содержанием бизнес-плана, прежде всего остается работа, исходя из объема которой потом и составляется бюджет, который позволит вам принять правильные финансовые решения.
  7. Зависимость плана от одного человека – не составляйте бизнес-план в одиночку. Никто не знает всех правильных ответов, привлекайте к планированию других людей, мнению которых вы доверяете. Чем больше точек зрения, тем сильнее будет бизнес-план.
  8. Страх перемен – мы все опасаемся что-либо менять, предпочитаем продолжать делать то, что всегда делали. Непросто изменить способ ведения бизнеса или вид деятельности. Хороший бизнес-план заранее предупредит вас о предстоящих переменах, прежде чем вы столкнетесь с ними.
  9. Отказ от разумного риска – некоторые из нас готовы вложить все в спорное предприятие, другие не могут решиться даже на покупку лотерейного билета. Но независимо от того, как вы относитесь к риску, никто не застрахован от него, особенно на современном рынке, где царит конкуренция. Заниматься бизнесом – значит рисковать. Создание бизнес-плана – это один из способов совладать с этими факторами риска.
  10. Недооценка поощрений и стимулов – нет большого толка в бизнес-плане, который остался у вас в голове или только на бумаге. Проект бизнес-плана должен воплотиться в усилия и дела всех ваших сотрудников

Структура бизнес-план

Глава 1: вводная часть (резюме)

Бизнес-план обычно начинается с вводной части (резюме). Вводная часть пишется в последнюю очередь, но именно она должны быть первым пунктом бизнес-плана. Это не просто вводная часть, это целый план, но краткий – не более 1-2 страниц. Поэтому, сначала нужно будет написать весь план, а потом приступить к написанию резюме. Вы просмотрите ваш план и определите базовые идеи, которые необходимо включить в резюме. Это будет единственная часть бизнес-плана, которую будут читать большинство банкиров и инвесторов. А им нужно будет узнать размер кредита, на какие цели он необходим вам, сроки погашения, сколько у вас имеется собственных средств. Краткие выводы, изложенные в резюме, дадут возможность читателю быстро понять идеи и перспективы вашего бизнеса и решить, стоит ли дальше читать ваш план. Вы должны заинтересовать и даже «соблазнить» потенциального читателя.
В вводной части нужно показать, что вы готовы и сумеете использовать все возможности для достижения успеха, читатель должен проникнуться вашим оптимизмом, «заразиться» вашими идеями. Но не надо впадать в крайности – рисовать сияющую картину прекрасного будущего вашей компании проще всего, но весьма сомнительно, что именно так и случится. Будет больше пользы, если вы опишите объективную картину и будете готовы ко всем опасностям, подстерегающим вас в бизнесе.

Вводную часть (резюме) можно написать двум способами:

  1. виде конспекта;
  2. виде описательного резюме.

Резюме в виде конспекта легче написать, оно более прямолинейно, «откровенно» ,так как кратко повторяет выводы каждого раздела бизнес-плана. Такие резюме легче пишутся, поэтому большинство предпринимателей , несмотря на «сухой», деловой тон таких резюме, пользуются именно таким способом написания. Тем более что краткие, в виде конспекта выводы достигают своей цели, давая инвесторам всю необходимую информацию. Резюме в виде конспекта обычно пишется тогда, когда цели и задачи вашего бизнеса вполне понятны, рынок и будущая ваша деятельность достаточно стандартны.
Описательное резюме похоже на краткий рассказ. Пользуясь живым, эмоциональным языком, вы можете зажечь «искру» интереса к вашему проекту, привлечь внимание к остальным разделам бизнес-плана. Описательное резюме имеет меньше пунктов, чем резюме в виде конспекта. Такие резюме хороши для бизнеса, связанного с новизной: это может быть новый товар (услуга), новая технология, новый рынок, если вы обладаете новым патентом, т.е. ваш бизнес обладает каким доминирующим элементом.
В любом резюме должны быть четко сформулированы цели проекта и доказательства его выгодности, должна быть раскрыта суть бизнеса, преимущества продукции, услуг, указаны ожидаемые объемы спроса на продукцию, потребность в инвестициях, сроки возврата заемных средств.

Резюме должно включать следующую информацию:

  • название проекта (например, открытие магазина, организация склада, строительство и сдача в аренду мест в торговом комплексе и другое);
  • общая информация:
    • наименование предприятия;
    • адрес, телефоны;
    • руководители предприятия;
  • сведения о предприятии:
    • сфера деятельности и отраслевая принадлежность;
    • организационно-правовая форма предприятия;
    • численность персонала;
    • уставный капитал;
    • обороты за последний год;
    • основные потребители;
    • банковские реквизиты.
  • краткое описание проекта:
    • цель и задачи проекта;
    • стратегия реализации проекта (проведение согласований, определение инвесторов, финансирование, разработка проектно-сметной документации, строительство объекта, ввод его в эксплуатацию и другое);
    • график реализации проекта;
    • потребность в инвестициях, направления их использования, срок привлечения инвестиций, предполагаемые источники финансирования, как они будут возвращаться;
    • финансовое обеспечение (залог, гарантии, поручительства);
    • финансовая оценка проекта (прогнозируемые показатели эффективности проекта);
    • возможные риски и система страховок.
  • информация о компаньонах проекта.
  • степень конфиденциальности изложенной в бизнес-плане информации.

Глава 2: Обзор компании

У вас наверняка есть прекрасные идеи о том, что необходимо сделать с вашим бизнесом в ближайшее время. Но как это воплотить в жизнь? Здесь нужно сделать два шага: сформулировать миссию вашей компании и определить цели и задачи бизнеса.

Чтобы изложение миссии достигло желаемого эффекта, отразите в нем следующие моменты:

  • осветите деятельность компании, включая рынки, на которых она работает, перечень предлагаемых товаров и услуг;
  • подчеркните достоинства вашей компании, ее отличие от остальных компаний, работающих в той же отрасли;
  • приведите основные достижения, которые вы намерены добиться в будущем;

Выражаться надо ясно, кратко и интересно.

Другими словами, вы должны ответить на основной вопрос: что собой представляет ваш бизнес? На первый взгляд сделать это просто: представить в виде нескольких предложений или одной-двух четких схем. Однако, глядя на компанию «изнутри», совсем не так просто выделить именно те моменты, которые и составляют суть вашего бизнеса.
Поэтому то, внешние консультанты и требуют за свои услуги кругленькую сумму – они могут составить более ясное представление о вашем бизнесе, потому что смотрят на него со стороны. Однако, вы и сами обладаете «врожденным» пониманием своей деятельности, единственное что вам требуется – «извлечь» и сформулировать свои знания. Нужно создать осязаемый образ компании, картина вашего бизнеса должны быть неотразимой. Например: наша миссия – повышать качество жизни человека; развивать уверенность в себе и внимание к ближнему; помогать людям избегать опасности, готовиться к ним и преодолевать их. Или другое: мы предлагаем продукты высокого качества, которые позволят нашим потребителям быть лидерами в своей отрасли. Или еще: наша миссия состоит в предоставлении быстрых и надежных услуг по обработке текстов и компьютерной графике; мы стремимся заслужить в местном деловом мире репутацию лучших специалистов по работе с текстами, способных решать как небольшие, так и серьезные задачи.
Формулировка миссии – огромный шаг вперед, однако это лишь первый шаг.
После того, как сформулирована миссия компании, нужно определить бизнес-цели и задачи.
Для чего это нужно? Если у вас нет целей и задач , к которым нужно стремиться, вы не обеспечите безопасность вышему бизнесу, не сможете выбрать правильное направление действий, так как все направления будут для вас хороши, любые усилия полезны, любая деятельность – прогресс. Часто цель компании определяют фразами наподобие «стать лидером на рынке» или «предлагать товары и услуги по самым низким ценам». Подобные утверждения достаточны, чтобы сконцентрироваться на вашей компании, однако недостаточно четко определены, из-за чего они сдерживают творческое начало или ограничивают гибкость.
Цели – это глобальные результаты в бизнесе, которых вы намерены достичь.
Задачи – это конкретные заявления, относящиеся непосредственно к поставленной цели; в них подробно описывается то, что должно быть сделано и когда.
Если простыми словами определить разницу между целями и задачами, то она состоит в следующем: для формулировки цели мы используем слова, с помощью которых описываем общую картину, а для постановки задач мы пользуемся еще и цифрами, определяя все в деталях.

Итак, в этом разделе вы должны четко и кратко отразить два момента:

  • что представляет собой ваш бизнес;
  • на чем будет базироваться его успешная деятельность.

Назначение раздела – показать, что вы успешно работаете, передать суть вашего бизнеса, его цели и задачи. Следует признать, что составление объективного автопортрета – даже при условии, что вы честно признаетесь в своих достоинствах и недостатках – трудный путь самопознания.

Примерная структура раздела может состоять из следующих пунктов:

  1. чем занимается предприятие, когда оно создано, как изменился ваш бизнес за прошедшее время, что за продукт (услуга) предлагается вами, кто ваши клиенты?
  2. описание ситуации в вашей сфере бизнеса;
  3. описание ваших помещений (их типы (склад, магазин, мастерская и т.д.), характер их использования (аренда или собственность), их состояние, площади, стоимость и т.д.;
  4. финансово-экономические показатели деятельности вашего предприятия;
  5. описание ситуации в вашей сфере бизнеса ( как вы вписываетесь в выбранную сферу бизнеса, положение дел в этой сфере, перспективы развития);
  6. для вновь созданных предприятий нужно обосновать, как вы планируете добиться успеха, ваш опыт в данной сфере бизнеса;
  7. если имеются займа, кредиты, нужно подробно их описать;
  8. подробно описать ваши собственные оборотные средства;
  9. четко сформулировать миссию вашего предприятия;
  10. кратко описать цели и задачи бизнеса.

Если вы занимаетесь бизнесом несколько лет, нужно приложить копии трех бухгалтерских балансов, отчетов о прибылях и убытках, отчетах о продажах, данные по товарным запасам, дебиторской и кредиторской задолженности.
Таким образом, данный раздел призван убедить потенциальных инвесторов в надежности и перспективности фирмы, предоставившей бизнес-план.

Глава 4: Описание продукции (услуг)

В этом разделе вы должны дать четкое определение и описание тех видов продукции (услуг), которые будут предлагаться вашей компанией. Важно, чтобы эта часть была написана ясным, четким языком, понятным для не специалиста. Не надо использовать профессиональный жаргон.

Нужно четко ответить на следующие вопросы:

  • какие потребности призван удовлетворить ваш продукт;
  • что в нем особенного и почему покупатели будут отличать его от других товаров (услуг), и отдавать ему предпочтение;
  • почему вы выбрали именно этот продукт (услугу), чем он привлекателен для вас;
  • как скоро устареет продукт?

Любой бизнес-проект основывается на продукции (услуге), которая принесет прибыль. Суть самого товара – что в действительности приобретают покупатели, делая покупки. Без этого невозможно разработать сам товар, его продвижение. Задумаемся, что мы приобретаем, покупая например пачку стирального порошка? В чем состоит наша потребность? Неужели нам хочется купить просто эту пачку? Конечно, нет. Приобретая стиральный порошок, мы покупаем чистоту нашей одежды, белья, ощущение свежести. Именно в этом состоит наша потребность, удовлетворяемая стиральным порошком. Недаром говорят – в магазине продается надежда. Поэтому, правильные ответы на первые два вопроса требуют ясного понимания сути товара (услуги). Известно, что в бизнесе все определяется клиентом, который основывается в своих решениях о покупке уравнением стоимости, в котором преимущества любого товара или услуги соизмеряются с ценой. Известно также, что имеются две основные стратегии, используемые везде – это снижение затрат при поставке продукции (услуг) и предложение чего-то уникального. Они и будут постоянно концентрировать ваши усилия на ту или иную сторону уравнения стоимости.
Отвечая на третий вопрос, уверенно изложите свои основные способности и умения, какое воздействие они окажут на ваш выбор в бизнесе. Подчеркните уникальность вашего товара (услуги), преимущества, которые получит покупатель вашего продукта.
Нельзя забывать и о наглядном изображении товара, для успеха бизнес-плана можно приложить фотографии или хорошие рисунки товара. В целом в этом разделе бизнес-плана нужно постараться описать дополнительные услуги, которые получит товар.

Для того, чтобы узнать, как скоро ваш товар устареет, нужно прикинуть, в какой части жизненного цикла товара вы находитесь.

Жизненный цикл описывает четыре основные этапа, которые обычно проходит товар:

  • выведение на рынок;
  • этап роста;
  • зрелость;
  • период упадка.

Вполне вероятно, что вы уверенно определите, на каком этапе жизненного цикла находится ваш товар.
И в завершении этого раздела бизнес-плана нужно привести данные о предполагаемой цене товара, затратах на его производство (приобретение) и прибыли, приносимой каждой единицей товара.

Примерная структура данного раздела выглядит следующим образом:

  • наименование товара, продукции, услуги;
  • их назначение и область применения;
  • краткая характеристика ;
  • на сколько конкурентноспособен товар, продукция, услуга;
  • необходимость лицензирования, наличие лицензий, сертификатов;
  • безопасность и экологичность;
  • условия поставки, хранения, упаковки;
  • эксплуатация.

Глава 4: Маркетинговый план

Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех компаний.
Под маркетингом обычно понимается все, что делается для удовлетворения потребностей покупателей с выгодой для предпринимателя. Понимание того, кто является потребителем, какие типы товаров, какого качества, когда и какие услуги он хочет получить и как он их покупает, дает возможность компании достичь конкурентного преимущества. Самые прогрессивные технологии будут бесполезны, если на них не найдется покупателей. Изучение рынка – одна из главных проблем начинающего бизнеса. Данный раздел бизнес-плана часто является наиболее трудным для написания.
Существует достаточно много рекомендаций по составлению маркетингового плана. Но в любом случае, в этом разделе бизнес-плана вам надо убедить инвестора (и убедиться самому) в существовании рынка для вашей продукции.
Если вы действительно знаете, каким бизнесом вы будете заниматься, знаете где будет расположено ваше предприятие, вы должны пойти дальше, копнуть немного глубже и спросить себя, что же заставляет крутиться «шестеренки» вашей отрасли:

  • какие нужды клиентов вы удовлетворите?
  • какие глубинные течения существуют в отрасли?
  • какова роль вашей компании?

То есть, нужно знать ваш рынок , какие силы формируют внешнее окружение, в котором вы работаете.
Если вы открываете магазин, то вы будете заняты в сфере розничной торговли, если вы открываете кафе, то вы будете работать в сфере общественного питания, если вы купили станок и будете производить например гвозди, вы будете заняты в сфере производства и так далее. Поэтому вам важно проанализировать именно отрасль, в которой вы будете работать.
Для этого, необходимо сначала предварительно собрать и обработать большой объем информации для исследования рынка.

Типичный процесс исследования рынка предполагает четыре этапа:

  • определить, кто будет покупать у вас товары, где ваша ниша на рынке;
  • поиск этих данных;
  • анализ данных;
  • реализация мероприятий, использование которых принесет вам пользу.

Для того, чтобы осуществить такой поиск, необходимо сделать три важных шага:

  1. Оценить общую стоимость товаров, которые покупатели могут купить за месяц или год(потенциальная емкость рынка). Это будет зависеть от многих факторов, главное от уровня доходов ваших покупателей, структуры из расходов, темпов инфляции и т.д.
  2. Оценить максимальную сумму реализации своего товара, на которую вы можете рассчитывать;
  3. Оценить, сколько реально вы сможете продать.

Для того, чтобы сделать такие прогнозы, для малого бизнеса можно ограничиться экспертными прикидками, опирающимися на ваш собственный опыт или обратиться за консультацией к опытным специалистам.
Естественно, делая прогнозы, вы учитываете информацию о своих конкурентах: их товарах, качестве продукции, ценах и условиях продаж. Все это надо отразить в бизнес-плане, чтобы инвестор мог оценить вашу полноту представления о рынке и продуманность вашего проекта.

Вы должны дать ответ на следующие вопросы:

  • кто является крупным продавцом (производителем) аналогичных товаров (услуг);
  • характеристика их товаров, продукции, услуг, мнение покупателей;
  • много ли они выделяют средств на рекламу;
  • уровень цен на их товары, продукцию, услуги.

Лучше оценить своих конкурентов объективно, не бояться указать на пробелы в их работе, которые могут дать вам реальный шанс добиться успеха.
Для того, чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных, вам надо иметь план маркетинга. Он должен показать, почему клиенты будут покупать именно ваш товар, продукцию, услуги. Лучшие в мире товары и услуги останутся мертвым грузом, если не провести их успешный маркетинг и продажу всем потенциальным покупателям.

Основными элементами плана маркетинга являются:

  • ценообразование;
  • схема распространения товара;
  • методы стимулирования продаж;
  • послепродажное сопровождение;
  • создание имиджа.

Вопрос ценообразования является сложным , политическим вопросом для компании.
Чтобы привлечь покупателя, не обязательно делать товар, услугу дешевой. Цены можно легко сбросить, а повысить их будет гораздо труднее.

Чтобы правильно установить цену на товар (услугу), необходимо знать три основные принципы:

  1. цена определяется рынком;
  2. цена должна быть выше себестоимости;
  3. цена должна обеспечить максимальную прибыль за какой-то период времени.

Вы должны создать собственную систему скидок, научиться ею пользоваться, уметь корректировать цены с учетом жизненного цикла товаров, инфляции.
Надо выбрать правильные методы стимулирования сбыта, Хорошая реклама и стимулирование сбыта – это не издержки, а инвестиции, которые приносят дивиденды в виде расширения производства и сбыта продукции, товаров, услуг.

И так, примерная структура маркетингового плана выглядит следующим образом:

  • описание рынка сбыта товаров, продукции, услуг;
  • оценка ваших конкурентных позиций;
  • определение ваших потребителей, их требования и ваши возможности удовлетворить их;
  • описание схемы поставок и сбыта товаров, продукции ;
  • описание, как и чем вы будете привлекать своих клиентов;
  • цены и объемы продаж ваших товаров, продукции, услуг.

Глава 5: Производственный план

Этот раздел бизнес-плана пишется только теми предпринимателями, которые будут заниматься производством.
В этом разделе вам необходимо описать все производственные иди другие рабочие реально производить нужное количество товаров в нужные сроки и нужного качества.
Здесь необходимо описать помещения, которые вы занимаете, где они располагаются, наличие оборудования, персонал. Кратко пояснить, как организована система выпуска продукции и контроль за производственными процессами.
Так же вы должны подумать о расположении производственных площадей. Если вы решили открыть магазин, то первое, о чем вы должны подумать, – его месторасположение.
В этом разделе необходимо отразить сроки поставок, основных поставщиков, насколько быстро вы начнете выпуск продукции.
Финансисты всегда вникают во все детали производственного цикла, чтобы оценить квалификацию руководства фирмы и обоснованность его планов. Поэтому, в этом разделе нужно дать ответ на множество вопросов. В сам бизнес-план можно включить ответы только на основные вопросы, а детали и подробности изложить в приложениях к бизнес-плану.

Каковы же основные вопросы, на которые необходимо дать ответ? Это прежде всего:

  • где будут производиться товары – на вновь созданном предприятии или на действующем?
  • какие необходимы производственные мощности?
  • где, у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы, есть ли опыт работы с этими поставщиками?
  • Предполагается ли привлечение компаньонов для производства и кто они?
  • Какое необходимо оборудование, где намечается его приобрести?

Данные по этому разделу необходимо приводить в перспективе на 2-3 года.
Очень полезно привести схему движения сырья, в каких цехах оно будет перерабатываться и как и куда изготовленная продукция будет поставляться с вашего предприятия. В этой схеме нужно показать процесс контроля за качеством. В завершение этого раздела бизнес-плана нужно оценить затраты на производство и как они будут изменяться на перспективу.
Инвестиции делаются в конкретных людей, а не в бизнес-план. Поэтому очень важно показать, каким образом организована руководящая команда. На ранней стадии своего развития небольшая фирма вряд ли сможет сформировать эффективную команду. Поэтому. Нужно обратить внимание на все как сильные, так и слабые стороны вышей руководящей команды.
Предприниматель зачастую говорит, что он все будет делать сам. Если он не пояснит, что он подразумевает под этим «все», то он просто не продумал свой проект до конца.
Помня, что бизнес-план – это документ «на продажу», многие инвесторы, банкиры очень внимательно изучают возможности вашей команды. Это и понятно, так как самый лучший проект может потерпеть крах из-за плохих исполнителей. И наоборот, хороший менеджер может спасти даже самый посредственный план. Можно приложить к бизнес-плану краткие биографии специалистов (12-15 строк), организационную схему вашего предприятия, состав Совета директоров.
В этом же разделе необходимо указать, сколько вам необходимо средств, откуда и когда вы планируете их получить, когда вернуть.
Надо обратить внимание еще и на тот момент, что вы должны решить сколько планируете получить кредита, сколько привлечь от владельцев. Банкиры стараются уменьшить свои риски, полагая, что их должны нести владельцы предприятия. Поэтому кредиты предпочтительнее для расширяющихся предприятий, когда есть материальное обеспечение этих кредитов. Для новых фирм предпочтительнее паевой капитал. Таким фирмам даже опасно привлекать кредиты, так как кредитный договор включает жесткую схему платежей. У нас этот срок –полгода, год. В такой ситуации даже самые эффективные проекты могут обанкротиться.

Примерная структура данного раздела может состоять из следующих элементов:

  • общие сведения о предприятии;
  • план производства;
  • объемы производства;
  • смета затрат;
  • расчет издержек;
  • себестоимость и цена продукции.

В общих сведениях о предприятии нужно кратко описать предприятие, привести характеристику его местонахождения, наличие дорог, коммунальных услуг, близость к рынкам сбыта.
В плане производства предусмотреть использование существующих производственных мощностей, их покупку (аренду) . Необходимо просчитать все затраты, связанные с производством. На данном этапе следует разработать календарный план в виде графика расходов. Ниже приведен пример календарного плана.

Календарный план производства

Календарный план производства

Раздел производственного плана – объемы производства очень важен, так как он позволяет оценить реалистичность бизнес-плана. Объем производства нужно определять исходя из производственных возможностей вашего оборудования и спроса на вашу продукцию. Поэтому этот раздел основывается на подробном анализе маркетингового и производственного разделов бизнес-плана.
В смете затрат приводятся текущие затраты на производство продукции. Затраты на производство или издержки производства бывают переменными и постоянными. К переменным издержкам относятся затраты на приобретения сырья, материалов, содержание производственного персонала, затраты на топливо, электроэнергию общепроизводственного имущества.
К постоянным издержкам относятся заработная плата административного персонала, затраты на аренду, ремонт оборудования, топливо, энергия на производственные нужды, реклама, затраты на продвижение и сбыт продукции
В подразделе «себестоимость и цена продукции» необходимо указать, каким методом вы устанавливаете цену на продукцию, определяете ее себестоимость, возможные скидки. Существуют различные методы ценообразования. Один из них – « издержки плюс прибыль». Применять его можно только в том случае, если нет конкурентов.
Самым надежным является метод ценообразования, называемый рыночным, когда учитываются не только себестоимость, но и цены конкурентов на аналогичную продукцию.

Финансовый план и анализ рисков

Этот раздел бизнес-плана призван обобщить предыдущие разделы и представить их в цифровом выражении, он является ключевым разделом бизнес-плана Всегда нужно помнить, что деньги – отличный слуга, но страшный хозяин. Даже если вы сами не в состоянии подготовить финансовый отчет, вы должны уметь его читать и анализировать. Только тогда вы можете успешно руководить компанией. В основе всех решений должна лежать финансовая информация.

В бизнес-планировании широко используются три наиболее важных финансовых форм:

  • о прибылях и убытках;
  • баланс ;
  • о движении наличности.

В отчете о прибылях и убытках сконцентрирован итог деятельности предприятия. Складывая все доходы от продаж и вычитая из них общие затраты вы получаете в отчете чистую прибыль. Ваш отчет о прибылях и убытках должен охватывать период, который имеет наибольший смысл для бизнес-планирования: месяц, квартал, год. В качестве примера рассмотрим структуру отчета о прибылях и убытках компании ООО «Бизнес-центр».
Читать этот отчет нужно сверху вниз. Верхняя строка отражает общий объем продаж. В себестоимость проданных товаров включаются все прямые издержки, связанные с производством товара (услуги). Валовая прибыль рассчитывается как разница между выручкой от продаж и себестоимостью проданных товаров.
В коммерческие и управленческие расходы включаются все затраты, связанные с поддержкой вашего товара или услуги. Это расходы на оплату труда торговому и управленческому персоналу, расходы на рекламу, командировки, телефонные переговоры, плата за офисные помещения, прочие расходы.
Расходы на выплату процентов включает все деньги, выплаченные лицам, предоставившим вам ссуды.
Чистая прибыль – это основной результат деятельности компании, это то, что должно остаться в вашем кармане. Если расходы компании превышают доходы, в последней строке отчета о прибылях и убытках будет стоять отрицательное число.

В бизнес-планировании широко используются три наиболее важных финансовых форм

В то время как отчет о прибылях и убытках фиксирует финансовые результаты вашей деятельности за данный период, бухгалтерский баланс больше похож на мгновенный снимок вашего финансового положения в конкретный момент. В балансе показывается, чем владеет компания, какие у нее долги и чего она стоит в данный момент. В идеале, бухгалтерский баланс говорит вам просто о том, сколько денег вы могли бы выручить, если бы продали абсолютно все, а затем окончательно рассчитались с долгами. В следующей таблице будет показан бухгалтерский баланс компании.
Все, чем владеет ваша компания, называется активами. То, что должна ваша компания, называется обязательствами. Разница между активами и обязательствами это собственные средства вашего предприятия.
Принято выражать это в виде следующего уравнения: Активы = обязательства + собственные средства.
Бухгалтерский баланс основан именно на этом уравнении и обычно делится на две части: верхняя часть отражает все активы компании, а в нижней перечисляются собственные средства и обязательства.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *